«Собачка за деньги, вы — бесплатно»: из первых уст о том, как устроена сфера речных экскурсий в Петербурге

О стоимости экскурсий и скидках

— В сезон, если неспешно пройти по Невскому от Московского вокзала до Дворцовой, по дороге можно встретить примерно 100-120 промоутеров, предлагающих экскурсии по рекам и каналам.

Диапазон цен на речные прогулки в этом году где-то от 1300 до 2500 рублей с человека. Итоговая стоимость зависит от маршрута, типа судна, его загруженности, с живым или аудиогидом проходит экскурсия. Так съездить на двухчасовую прогулку с заходом в Финский залив выйдет дешевле, чем прокатиться по менее длинному, но более популярному маршруту «Северная Венеция», где за полтора часа кораблик проходит 36 мостов и пять рек и каналов. На теплоходе какого класса вы пойдёте, тоже отразится на стоимости.

На ночные экскурсии прайс колеблется уже от полутора до пяти тысяч рублей.

В любом случае, на какую бы экскурсию вы ни направились, самые высокие цены при покупке — непосредственно на причале. Потому что если вы пришли на причал, то значит — вы уже заинтересованы в прогулке, готовы купить экскурсию по предложенному прайсу и смысла дополнительно заманивать вас скидками нет.

Правда, на выходных, когда и так большой поток туристов, скидок как правило не дают. Поэтому экскурсию на выходные лучше всегда бронировать в будни. Может выйти дешевле.

На буднях всё зависит от того, как идёт пассажиропоток. Все компании изначально выставляют цены чуть-чуть ниже, чем на выходные, и если за половину дня не идут продажи, то компания начинает ещё снижать минимальную цену для промоутеров, чтобы они приводили туристов уже хотя бы со скидкой. Потому что компания заинтересована, чтобы пусть и по меньшей цене, но кораблик ушёл заполненным, чем там будут сидеть всего десять человек, заплативших полную стоимость.

Как и во многих сферах, туристу лучше иметь своего знакомого промоутера или кассира, обменяться контактами, если экскурсия понравилась. Вот я работаю второй сезон, и если ко мне приезжают люди с прошлого года и, конечно, если нам дают какие-то скидки, то я этих людей катаю по самой минимальной цене, которую мне позволяет установить компания. А так у каждого промоутера своя голова на плечах. Кто-то предложит по максимальной цене, кто-то сразу скинет до минимальной. Торговаться тут особо смысла нет.

Сколько длится сезон

— Пик сезона катания на корабликах обычно начинается с выпускных, то есть примерно с 20 мая, и продолжается до 10 июля. Выпускные, День города, государственные праздники (12 июня, День семьи, любви и верности, День ВМФ — ред.) и, конечно, белые ночи. Вообще как правило сезон длится с середины апреля до середины октября. Хотя какие-то компании могут катать даже в ноябре, а какие-то завершают работу уже в сентябре. Это от компании зависит. Обычно навигация идёт до 1 ноября, а дальше уже по погодным условиям, пока государственная инспекция окончательно не запрещает судоходство.

О наших и не наших туристах

— В плане туристов разница между прошлым и этим сезоном ощущается очень сильно, и ощущается у всех. Прошлый сезон был намного лучше, жара стояла с самого начала под 30 градусов (ещё с мая), и экскурсии были дешевле. Год за годом цены у нас растут, как и в любом другом бизнесе. Поэтому хоть где-то и всего на сто рублей, но экскурсии за год подорожали. Из своего опыты я скажу, что в прошлом году люди легче расставались с деньгами на речные прогулки.

В прошлом сезоне люди понимали это, а в этом они чаще выбирают либо пешие экскурсии, либо просто гуляют сами по городу. И в сравнении с прошлым годом, в этом очень много кто из туристов просит скидки.

С иностранными туристами в этом плане всё стабильно. Есть определенные части мира, откуда иностранцы торгуются в любой сезон, а есть те, туристы из которых берут экскурсии по любым ценам. Например Индия и Китай явно относятся к первым. Несмотря на то, что Индия — это пятая экономика мира, индусы всегда торгуются и демпингуют цены. Китайцы — аналогично. А вот гости из арабских стран, из Кувейта, например, берут всегда по полному прайсу, и это самые лучшие экскурсии, самые комфортные корабли.

За последние три года стало очень мало туристов из Европы. Если они и встречаются, то это ближняя Европа — Латвия, Литва, Финляндия. В прошлом году их было больше. В этом году даже из стран бывшего Союза никого почти не было, а индусов и китайцев много.

О том, сколько зарабатывают промоутеры

— Заработки у промоутеров сильно разнятся: кто-то выплачивает за сезон половину ипотеки, а кто-то зарабатывает себе 100 тысяч в карман и просто живёт на эту сумму. Самое приятное в этой работе — это свободный график. Если человек знает, что ему нужны деньги, то он возьмет табличку, выйдет на Дворцовую, посадит хотя бы двух туристов на кораблик, и, значит, какие-то деньги сегодня уже заработает. Если человек выходит на постоянной основе, то его ставят на лучшие места, так как компании это выгодно. И даже в дождливые дни, даже тогда, когда никого нет, он зарабатывает за счёт того, что стоит на проходных местах.

Табличка с надписью «Прогулки по рекам и каналам» — это по сути франшиза, которую тебе выдаёт судоходная компания. В прошлом году у нас была конкуренция идеологическая. Компания «А» запрещала сажать на суда компании «Б», компания «Б» запрещала сажать на суда компании «А». За нарушение этого запрета просто увольняли.

В этот году все эти правила смягчили. Теперь промоутер может ходить хоть с пятью табличками. Но опять же, чем больше ассортимент экскурсий у промоутера, тем больше он заработает. Если у одной компании нет определённой экскурсии, то никто не запрещает предложить её от другой. Зарплаты у всех компаний одинаковы. Он что в одну компанию посадит человека, что в другую — получит с этого одно и тоже. Оплата зависит только от того, на какую экскурсию промоутер приведет гостя.

Кто эти люди с табличками?

— В промоутеры приходят самые разные люди, из разных сфер. Тут есть и кондукторы из общественного транспорта, есть и люди с профессиями, требующими высшего образования. Из разных сфер к нам приходят, в разные сферы от нас уходят.

Ведь в принципе промоутер — это сезонная работа.

Когда сезон заканчивается, кто-то уезжает в Сочи, в Крым и продолжает заниматься продажей экскурсий уже там, на море. Кто-то остаётся в Петербурге и вот эти 4-5 месяцев межсезонья живёт на зарплату на другой работе, а кто-то зарабатывает так, что может от сезона до сезона позволить себе не работать.

В этом году у нас наблюдается промоутерский голод. Люди приходят и уходят, это постоянная текучка. Если привести десять новых человек, то на следующий день на работу выйдут только двое. Потому что только эти два человека поймут, как продавать и что рассказывать, а если не получается, то поймут, куда подойти и спросить. А остальные восемь скажут, что у них не получилось, а потому «до свидания». Хотя здесь есть люди, которые уже 15 лет отработали в этой сфере и каждый сезон возвращаются снова.

Всё обучение промоутера-новичка идёт на личном опыте. Вот я пришёл сюда, у меня был опыт в продажах, даже в поквартирном обходе, когда я занимался подключением интернета, но попав сюда, я понял, что экскурсии так не продаются. Я послушал, что один промоутер говорит, подошёл послушал другого, по чуть-чуть оттуда, по чуть-чуть отсюда взял, и, как это в продажах называется, составил свой скрипт, а дальше начал его дополнять. Например, если идут девушки, то ты говоришь: «Девушки, поехали на кораблике кататься, у нас загорелый капитан». Если идут парни: «У нас красивые официантки, погнали кататься». И так со всеми — по ситуации. Идёт человек с собакой, а ты ему: «Мужчина, собачка за деньги, вам — бесплатно, поехали кататься». Здесь нет какого-то универсального скрипта, который выдаётся в компании, как это обычно бывает в продажах. Каждый создаёт его под себя, подбирает под свой образ.

О правилах хорошего тона

— Промоутеры — это коллектив, и как во многих коллективах у нас есть свой определённый свод правил. Допустим если промоутер разговаривает с человеком, предлагая купить экскурсию, то второй промоутер не может к этому человеку подойти. Как только люди отошли от промоутера хотя бы на один шаг, то всё, они свободны и второй промоутер уже может к ним подходить со своим предложением. Люди могут с одним поговорить, с другим поговорить. Опять же у всех промоутеров разные цены и разные экскурсии. Ещё из правил:

И, скажем так, есть десяток ещё таких негласных правил, которые промоутеры соблюдают между собой. Они не диктуются компаниями, нигде не прописаны. Просто коллектив с разных компаний решил, что вот так надо. Это просто было когда-то принято единогласно, потому что так будет всем легче работать и продавать. Как бы мы не конкурировали друг с другом никто ни с кем за людей не дерется и не конфликтует. Во многих компаниях в других сферах люди из разных отделов просто не общаются. А тут у нас очень сплоченный коллектив. Мы все как одна большая семья, потому что каждого из нас кто-то когда-то в эту сферу привел.

Вообще от себя скажу, что, поработав во многих продажах, именно здесь я увидел теплый отклик от людей. Когда ты человеку интернет подключил в квартиру — это одно, а когда кто-то посетил экскурсию от тебя и потом написал, как ему понравилось, то совсем другое. А потом через год человек приезжает сюда снова, выходит с Московского вокзала, вокруг него куча точек продаж, но он уже знает, кому позвонит по поводу экскурсии, если соберётся на речную прогулку.